Amazon Ads & rentabilité
ACOS, TACOS et marge : comment savoir si vos campagnes Amazon sont rentables ?
Vos campagnes affichent un ACOS de 20 %. C’est bien ?
Dans cet article
Avec ce seul chiffre, impossible de répondre. Il manque notamment le coût du produit, les frais Amazon et la marge disponible avant publicité.
Je regarde l’ACOS pour comprendre les campagnes, le TACOS pour suivre le poids de la publicité dans le compte, puis la marge en euros pour décider.
L’ACOS mesure le coût des ventes attribuées à la publicité
Le calcul est simple :
Dépenses publicitaires
÷ ventes attribuées à la publicité × 100
Vous dépensez 1 000 € et Amazon attribue 5 000 € de ventes à vos campagnes : votre ACOS est de 20 %.
Cela signifie que vous avez dépensé 20 € de publicité pour 100 € de ventes attribuées. Cela ne signifie pas que vous avez gagné 80 €. Il reste tous les autres coûts à payer.
Amazon précise d’ailleurs qu’il n’existe pas de « bon ACOS » universel : sa lecture dépend notamment de votre marge et de vos objectifs. Définition officielle de l’ACOS.
Le TACOS replace la publicité dans l’ensemble du compte
Dépenses publicitaires
÷ chiffre d’affaires total Amazon × 100
Avec les mêmes 1 000 € de publicité, mais 10 000 € de ventes totales sur Amazon, votre TACOS est de 10 %.
Vous voyez alors quelle part de votre chiffre d’affaires finance la publicité, en tenant compte de toutes les ventes. Cette lecture complète celle des campagnes. Amazon explique l’intérêt de rapprocher ACOS et TACOS.
Pour comparer correctement, gardez des périmètres cohérents : produits, pays, périodes, traitement de la TVA et règles d’attribution. Les rapports peuvent enregistrer les ventes selon des dates différentes.
La marge dit ce qu’il reste
Pour piloter, je rapproche les ventes des coûts réellement supportés : produits, commissions Amazon, logistique, stockage, retours et publicité.
Voici deux scénarios fictifs sur une même durée, avec des montants HT comparables :
| Montants HT | Scénario A | Scénario B |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires | 10 000 € | 8 500 € |
| Coûts produits et autres coûts variables | 6 000 € | 5 100 € |
| Publicité | 2 000 € | 1 000 € |
| TACOS | 20 % | 11,8 % |
| Marge restante après publicité | 2 000 € | 2 400 € |
Dans le scénario B, le chiffre d’affaires est inférieur, mais il reste 400 € de plus.
C’est un exemple de calcul, pas une promesse : diviser le budget publicitaire par deux ne garantit pas ce résultat. Cette marge doit encore couvrir les charges fixes et les honoraires éventuels.
Un TACOS plus bas ne suffit pas non plus à conclure. Si vous vendez davantage de produits peu margés, votre résultat peut se dégrader malgré un ratio publicitaire plus flatteur.
Savoir quand accélérer et quand ralentir
J’augmente les dépenses lorsque les ventes supplémentaires ont de bonnes chances de contribuer à l’objectif choisi, avec une marge et un stock suffisants.
Je ralentis lorsque les dépenses progressent sans contribution suffisante, que certains ciblages consomment trop ou qu’un problème de fiche ou de disponibilité doit être réglé.
Un lancement ou un objectif de notoriété peut justifier un effort temporaire. Dans ce cas, nous définissons le budget, la durée et les résultats attendus. « On verra bien » reste une méthode assez coûteuse.
Mon rôle consiste à relier ces chiffres aux décisions : quels produits soutenir, quelles dépenses réduire et quelles corrections faire avant d’investir davantage.
C’est cette approche que je mets en place dans le pilotage Amazon Ads, avec votre objectif et votre marge en vue.